EIOPA publica los resultados del primer ejercicio coordinado de compras misteriosas en el sector de seguros de la UE

La Autoridad Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación (AESPJ) publicó hoy los resultados de su primer ejercicio de compras misteriosas coordinado por la UE , que examinó el proceso de venta de productos de inversión basados ​​en seguros en ocho Estados miembros de la UE. Como parte del ejercicio, compradores capacitados visitaron aseguradoras, bancos, agentes, corredores y oficinas de correos para evaluar los procesos de recopilación de información de los distribuidores, sus prácticas de divulgación de información, así como su capacidad para ofrecer productos que se ajusten a las necesidades y objetivos de los consumidores. En general, los resultados indican que, si bien los distribuidores suelen proporcionar información relevante a los compradores, existen áreas de mejora en términos de divulgación, transparencia y resultados para los consumidores.

La EIOPA recibió un nuevo mandato en 2020 para coordinar las actividades de compras misteriosas en toda la UE y lanzó su primer ejercicio coordinado en el sector asegurador en junio de 2023. La campaña se centró en los productos de inversión basados ​​en seguros (IBIP), opciones de inversión clave que permiten a los consumidores acceder a los mercados de capitales y, al mismo tiempo, beneficiarse de la cobertura del seguro. La campaña se desarrolló entre enero y noviembre de 2024, con compradores formados que realizaron compras de prueba de IBIP en situaciones reales en ocho Estados miembros. El objetivo del ejercicio era obtener información de primera mano sobre el proceso de venta de IBIP, más que evaluar el cumplimiento de los requisitos por parte de los distribuidores. 

Los resultados se basan principalmente en las percepciones de los compradores sobre el proceso de ventas, a quienes se les pidió que proporcionaran comentarios a través de cuestionarios estandarizados que cubrían los siguientes aspectos:

• las prácticas de recopilación de información de los distribuidores; y
• su suministro de información a los compradores sobre los costes y riesgos de un producto, incluido el suministro de documentos obligatorios (el KID y las divulgaciones de sostenibilidad).

A continuación, la EIOPA y las autoridades nacionales competentes participantes evaluaron si los productos analizados eran coherentes con los perfiles de los compradores.

Principales hallazgos sobre la recopilación y divulgación de información

El ejercicio de compras misteriosas reveló resultados mixtos en los distintos canales de distribución y mercados.

En cuanto a la recopilación de información, la mayoría de los distribuidores (74%) buscaron información sobre la capacidad de los compradores para conservar los productos durante el periodo de conservación recomendado, incluyendo su horizonte de inversión, situación laboral y situación financiera general. Sin embargo, los aspectos relacionados con su tolerancia al riesgo y preferencias de sostenibilidad muestran resultados menos positivos.

Al informar a los compradores sobre los productos, más de dos tercios de los distribuidores proporcionaron información sobre los riesgos, las rentabilidades esperadas y los periodos de conservación recomendados. En menos de la mitad de las interacciones se proporcionó información completa sobre los costes de estos productos. El análisis también mostró que los denominados «documentos de información clave» (DCI), cuando se proporcionaban, facilitaban la comprensión de las características del producto por parte de los compradores.

Alineación de los productos discutidos con las demandas y necesidades de los compradores

Tras el ejercicio de cliente misterioso, la EIOPA analizó si los productos ofrecidos se ajustaban al perfil del comprador. Los productos ofrecidos por los distribuidores, en general, coincidían con el perfil declarado de los compradores, y el 84 % de los productos coincidían con al menos una de las necesidades y objetivos previamente identificados.

Sin embargo, el ejercicio reveló una correlación limitada entre la minuciosidad del proceso de venta y la adecuación de los productos ofrecidos a los perfiles de los compradores. Las sesiones más largas y detalladas no se tradujeron en mejores resultados para los compradores, lo que indica la posible necesidad de simplificar el proceso de venta. 

Petra Hielkema, presidenta de la EIOPA, afirmó: «Si bien los resultados generales muestran que, por lo general, se pregunta a los compradores sobre sus demandas y necesidades durante el proceso de venta y se les proporciona información y divulgación relevantes sobre los productos, hemos detectado casos de malos resultados para los consumidores que requieren un análisis más profundo. En particular, debemos analizar con mayor detenimiento si los numerosos requisitos introducidos con el tiempo en el proceso de distribución han conducido, inadvertidamente, a resultados menos beneficiosos para los consumidores. Es importante explorar si un enfoque de ventas más orientado a los resultados podría generar mejores resultados para los consumidores, especialmente al combinarse con productos sencillos y transparentes que ofrezcan una buena relación calidad-precio, como propusimos».

2025/06/30-®Fuente: GestyFor