Para tener éxito en las ventas, es importante ser capaz de anticiparse a las objeciones que un cliente potencial pueda tener sobre un producto. De este modo, el vendedor puede prepararse con una refutación que ayude a resolver la preocupación y a convencer al cliente de que realice la compra. Las objeciones pueden presentarse de muchas formas, pero normalmente entran en una de estas tres categorías: precio, calidad o idoneidad. Por ejemplo, un cliente puede objetar el precio de un producto diciendo que es demasiado caro. En este caso, el vendedor podría señalar que el producto está fabricado con materiales de alta calidad y está hecho para durar. También puede destacar las características del producto que hacen que merezca la pena su precio. Del mismo modo, un cliente puede expresar su preocupación por la calidad de un producto o por si se ajusta a sus necesidades. En cualquiera de los casos, la clave está en escuchar atentamente la objeción y responder de forma que se resuelva la preocupación. Con la práctica, cualquier vendedor puede aprender a manejar las objeciones de forma eficaz y, como resultado, cerrar más ventas.
Para ello la venta se devide en farias fases
Presentación del producto: El vendedor presenta el producto o servicio al cliente.
Identificar las objeciones: El vendedor hace preguntas para identificar las objeciones que el cliente pueda tener sobre el producto.
Superar las objeciones: El vendedor supera la objeción abordándola directamente. Puede hacerlo proporcionando información adicional, demostrando el valor del producto u ofreciendo una oferta especial.
Cerrar la venta: El vendedor pide la venta y completa la transacción.
Si es capaz de anticiparse a las objeciones y superarlas con eficacia, tendrá más probabilidades de cerrar más ventas y alcanzar sus cuotas. Con la práctica, manejar las objeciones se convertirá en algo natural y podrá vender con confianza cualquier producto o servicio.
¿Qué tipo de objeciones nos podemos encontrar?
Hay tres tipos principales de objeciones que pueden tener los clientes: precio, calidad o idoneidad.
Objeción de precio: El cliente considera que el precio es demasiado elevado.
Objeción de calidad: El cliente está preocupado por la calidad del producto.
Objeción de idoneidad: El cliente no está seguro de que el producto se ajuste a sus necesidades.
Para superar estas objeciones, es importante escuchar atentamente lo que dice el cliente y, a continuación, abordar la preocupación directamente. De este modo, puede mostrar al cliente que entiende su objeción y que está preparado para ofrecerle una solución.
¿Por qué los clientes plantean objeciones?
Hay varias razones por las que los clientes pueden plantear objeciones cuando se les presenta un producto o servicio. En algunos casosen algunos casos, el cliente puede estar simplemente tratando de conseguir un mejor trato. En otros casos, la objeción puede ser genuina y estar basada en una preocupación que el cliente tiene sobre el producto. Las objeciones también pueden ser una forma de que los clientes pongan a prueba al vendedor para ver hasta qué punto conoce el producto y si realmente le apasiona.
Sea cual sea el motivo de la objeción, es importante tomarla en serio y abordarla de forma que se resuelva la preocupación. Al hacerlo, es más probable que se cierre la venta y se gane la confianza del cliente.
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