Como vendedor de seguros, sabes que tu éxito depende directamente con tu capacidad para cerrar ventas. Al fin y al cabo, sin ventas no hay comisiones.
Y aunque hay una gran variedad de estrategias ‘afuera’ que pueden ayudarte a cerrar más ventas, no cabe duda que las que te presentaré aquí son lo mejor de lo mejor.
Así que toma nota y empecemos viendo las 4 mejores estrategias para vender seguros:
1. Atiende al cliente de la forma correcta
El primer paso para vender seguros con éxito es comprender que no se trata de ti, sino del cliente.
Por esa razón necesitas conocer y recopilar todos los datos que puedas mediante preguntas previamente formuladas.
Esto es lo que necesitas saber:
- Su situación actual
- Cuáles son sus necesidades
- Si es o no un cliente potencial
- Cuáles son sus deseos y miedos relacionados con el producto o servicio
Lo segundo que necesitaremos es crear una conexión, para conseguir esto debemos demostrar empatía y preocuparnos genuinamente por el cliente.
2. Entienda e identifique a los tipos de compradores más comunes
Si bien cada persona en el mundo tiene sus preferencias y prioridades, a la hora de comprar, es en donde más nos parecemos. Tanto así que existen perfiles clave que debes conocer y memorizar para tu próximo encuentro o llamada:
Perfil 1, los que compran para sí mismos
Perfil 2, los que compran para otros
Perfil 3, los que compran para su familia
Perfil 4, los que compran para su empresa
Saber con qué tipo de comprador está tratando te ayudará a comprender mejor sus necesidades y a saber cómo venderles mejor.
3. Respeta y entienda las fases y el ciclo de la venta de seguros
Póngase en la misma página que el cliente entendiendo en qué fase de la compra está. En los seguros estas fases son 4:
- La fase del awareness: En donde el cliente sabe que tiene una necesidad y necesita encontrar opciones para satisfacer dicha necesidad.
- La fase de investigación: en la que el cliente empieza a recopilar información sobre las opciones que tiene y lo que sería mejor para él.
- La fase de decisión: donde el cliente está muy bien informado y busca encontrar su mejor opción.
- La fase de poscompra: es la fase en donde el cliente decide si seguirá contratando el servicio de una empresa con base en su experiencia.
Cada una de estas etapas requiere un tipo de enfoque diferente, por lo que hay que tener mucho cuidado de no cometer ningún error que pueda hacer perder la venta.
4. Maneja las objeciones y cierre la venta
El último y definitivo paso es abordar las objeciones que pueda tener el cliente y cerrar la venta.
Para lograr esto, necesitas identificar las principales razones que causan la incertidumbre en el comprador y elaborar discursos previos que te ayuden a disipar esos temores del cliente.
Por último, recuerda que la clave del éxito es la práctica, así que no temas poner en práctica estas estrategias lo antes posible.
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