¿Mejor más o menos? Lo que el Mystery Shopping reveló sobre la venta de seguros en Europa

Imagínate entrar en un banco o aseguradora para contratar un producto financiero, sin saber que en realidad estás participando en un experimento. Eso fue, en esencia, lo que ocurrió en ocho países de la Unión Europea durante casi un año.

La EIOPA (la Autoridad Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación) llevó a cabo por primera vez un ejercicio de “mystery shopping” a escala europea. Se entrenaron compradores para actuar como clientes reales y analizar cómo se venden los productos de inversión basados en seguros (IBIP). Visitaban bancos, aseguradoras, agentes y hasta oficinas de correos. Su misión: evaluar cómo se recoge la información del cliente, qué tan clara es la divulgación del producto, y si realmente se ofrecen soluciones acordes a las necesidades del consumidor.

Entre los hallazgos más destacados, se detectó que el 74% de los distribuidores pidió información sobre la capacidad de los compradores para mantener el producto en el tiempo. No obstante, aspectos clave como la tolerancia al riesgo y las preferencias de sostenibilidad fueron tratados con menor profundidad.

Al hablar de transparencia, la imagen fue desigual. Aunque dos tercios de los vendedores explicaron los riesgos y rentabilidad esperada, menos de la mitad detallaron los costes completos del producto. Cuando se entregaron, los documentos clave de información (KID) ayudaron a entender mejor lo que se estaba contratando.

Un dato revelador: el 84% de los productos ofrecidos coincidía con alguna necesidad u objetivo del comprador. Sin embargo, eso no significa que un proceso de venta más largo o complejo garantice una mejor adecuación. De hecho, el estudio detectó que sesiones extensas no siempre generaron mejores resultados.

La presidenta de EIOPA, Petra Hielkema, lo resumió con franqueza: hay que revisar si los múltiples requisitos actuales realmente benefician al consumidor o, por el contrario, entorpecen el proceso. Apostar por una venta más orientada a resultados y por productos más simples y transparentes podría ser el camino hacia una mejor experiencia financiera para los ciudadanos.

2025/07/25-®Fuente: GestyFor

¿quieres saber lo que opinan de nosotros?

¡Aquí tienes alguna de las 946 opiniones de nuestros clientes!

 

Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos. Contiene enlaces a sitios web de terceros con políticas de privacidad ajenas que podrás aceptar o no cuando accedas a ellos. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. +info
Privacidad